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Perfion Blog

Wie Produktbündelung für höhere Absatzzahlen sorgt

 

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Sie waren auf der Suche nach einem neuen Laptop. Ein einfacher, nicht zu teuer und nichts Besonderes. Und trotzdem erwischen Sie sich dabei, wie Sie den Laden mit einem Gaming-PC mit allem Drum und Dran verlassen. Zuerst überzeugte der Verkäufer Sie davon, auf einen größeren Laptop mit mehr Leistung upzugraden. Und im Zuge dessen machte er Ihnen ein gutes Angebot für ergänzendes Zubehör. Er bot Ihnen außerdem ein Set modernster Lautsprecher und eine Lederhülle für den Laptop an. Und für das alles haben Sie nur den halben „Marktpreis“ bezahlt. Darüber hinaus haben Sie eine recht günstige Versicherung abgeschlossen, die alle möglichen Unfälle abdeckt, die Ihrem neuen, teuren Laptop passieren könnten.

Wie kam es dazu? Naja, Sie haben sich von einem der ältesten Tricks überhaupt verführen lassen – der Produktbündelung.

Das Anpreisen mehrerer Produkte als ein Gesamtpaket ist eine hilfreiche Taktik für Einzelhändler und zeigt sich auf verschiedene Arten. Das „Komplettpaket“ ist ein großartiges Beispiel für Cross-Selling, bei dem Sie Kunden verwandte, aber voneinander unabhängige Produkte anbieten. Up-Selling ist eine ähnliche Strategie, die Kunden dazu bringt, sich für etwas Größeres und Besseres zu entscheiden. „Kitting“ wiederum ist echtes Bündeln, wobei der Kunde wirklich alle einzelnen Teile benötigt, um sie zu verwenden.

Produktbündelung ist eine Technik, von der alle Einzelhändler etwas lernen können, was den Verkauf ihrer eigenen Produkte angeht. Schauen wir uns also die Details an und finden heraus, wie Sie dadurch Ihre Vertriebszahlen steigern können.

Cross-Selling

Cross-Selling ist eine Methode, den Kunden dazu zu ermuntern, seinen oder ihren Einkauf mit ergänzenden Produkten aufzuwerten. Eine Stereoanlage funktioniert beispielsweise alleine, aber mit einem Set schicker neuer Lautsprecher klingt sie noch besser.

Amazon ist ein Musterbeispiel für die Verkaufsförderung durch Cross-Selling. Das Unternehmen schreibt 35 % seines Umsatzes dem Cross-Selling zu. Und das dank der Tools „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch“ und „Wird oft zusammen gekauft“, die automatisch Produkte zusammenstellen und anzeigen, die für den Kunden interessant sein könnten.

Up-Selling

Up-Selling ist wiederum der Prozess, einen Kunden davon zu überzeugen, upzugraden und sich für ein teureres Modell der gleichen Produktfamilie zu entscheiden. Dazu kann einfach das Originalmodell mit zusätzlichen Funktionen aufgewertet werden (wie einem Deluxe-Soundsystem in einem neuen Auto), oder es könnte sich um ein ganz anderes Modell des gleichen Basisprodukts handeln (ein insgesamt teureres Auto). Zurück zum Cross-Selling-Beispiel: Eine einfache Stereoanlage mag für einige Hörer reichen – aber echte Soundfreunde möchten sicher ein höherwertiges Modell.

Die Macht des Up-Selling darf nicht unterschätzt werden. Forschungen zeigen, dass Up-Selling für 4 % der Gesamtverkäufe online sorgt (im Vergleich zu 0,2 % der Verkäufe durch Cross-Selling-Taktiken). In Anbetracht dessen muss mehr Geschick her. Einige Menschen schwören auf die 60-Prozent-Regel: Konsumenten sind bereit, um bis zu 60 % mehr als den ursprünglichen Preis auszugeben. Darüber hinaus droht der Kaufabschluss zu scheitern.

Kitting

Kitting ist die Methode des Verkaufs sich ergänzender Produkte – das heißt, von Einzelteilen, die alleine nicht funktionieren würden. Ein neuer Mac Computer ist beispielsweise ein guter Anfang, aber Sie brauchen auch einen Monitor, um ihn benutzen zu können. Der Verkauf voneinander abhängiger Produkte als Paket vereinfacht die Dinge für den Kunden und das Unternehmen, indem sichergestellt wird, dass die Komponenten kompatibel sind und zusammen ankommen, was dementsprechend Rücksendungen und Versandkosten senkt. (Beachten Sie, dass Kitting Einfluss darauf hat, wie Sie mit den Produkten in Ihrem Produktinformationsmanagement (PIM) umgehen.)

Wenn Sie Produktbündelung als Möglichkeit in Betracht ziehen, Ihren Absatz zu steigern, müssen Sie also einiges bedenken. Die Bündelung ist besonders effektiv, wenn mindestens ein Produkt billig in der Herstellung ist (beispielsweise ein günstiger Ausgangswandler in Kombination mit einem Telefonladekabel). Wenn Produktbündel neben den Einzelprodukten angeboten werden, was ein wichtiger Schritt zum Hervorheben der Einsparungen für den Kunden ist, verkaufen sie sich sogar noch besser.
Untersuchungen haben ergeben, dass das so genannte Pure Bundling, bei dem das Bündel die einzige Option ist (die Produkte sind nicht einzeln erhältlich), die Verkaufszahlen dagegen negativ beeinflussen kann. Machen Sie dem Kunden also immer deutlich, wie viel er sparen kann, wenn er ein Produktbündel kauft. Das ist eine Win-Win-Situation.

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